Đàm phán hiệu quả (Phần 3)

Thương vụ đàm phán hàng chục triệu USD

Có những thương vụ đàm phán đem lại cho người đàm phán hàng triệu USD. Tôi còn nhớ như in cách đàm phán của một tỷ phú người Trung Quốc khi ông đi đàm phán để phân phối một dự án bất động sản vào thời kỳ thị trường bất động sản mới phục hồi và ông nắm trong tay lượng khách hàng lớn.

Khi thị trường bất động sản Trung Quốc đang ở thời điểm cuối đông và có tín hiệu phục hồi, rất nhiều chủ đầu tư sau thời kỳ khủng hoảng đã rơi vào tình trạng thiếu vốn triển khai dự án và đặc biệt rất khó bán hàng. Có một dự án chúng tôi hợp tác, chúng tôi biết chủ đầu tư đang rất cần tiền và đặc biệt cần một lượng khách hàng trung thành để đi cùng họ trong những dự án tiếp theo. Khi chúng tôi quyết định bắt tay phân phối dự án, chúng tôi hiểu rõ vị thế của mình, chúng tôi có lượng khách hàng tiềm năng trong tay và luôn sẵn sàng đầu tư khi thời cơ đến. Lúc đó, tôi nói với chủ đầu tư rằng nếu chúng tôi đem về cho họ hàng trăm khách hàng và đem lại doanh số bán hàng lên tới hàng chục triệu USD thì họ sẽ ưu đãi cho chúng tôi bao nhiêu%? Chủ đầu tư nói mức cao nhất họ có thể là 3% như các chủ đầu tư khác. Điều nàu có nghĩa là nếu chúng tôi bán ra được 20 triệu USD tiền hàng thì họ sẽ trả chúng tôi 600.000 USD phí môi giới. Điều này hoàn toàn bình thường nếu khi đó dự án đang chạy rất hiệu quả và họ đang không bị thiếu vốn. Nhưng ở thời điểm đó, qua tìm hiểu, chúng tôi hiểu họ đang thiếu một khoản vốn để chạy mồi cho dự án. Nắm được điều này chúng tôi đã quyết định đàm phán sâu hơn. Tôi nói với ông chủ đầu tư: "Anh tính thật kỹ mà xem, hiện tại dự án của anh chưa có khách hàng, cũng chưa có đủ vốn để triển khai đồng bộ, đồng thời giai đoạn này anh cũng cần có ngay một lượng khách cố định để đi cùng dự án. Nếu anh đi vay ngân hàng để có được 10 triệu USD với lãi suất 8%/năm để triển khai dự án thì cũng không có gì đảm bảo anh sẽ có khách hàng, nếu tôi tìm cho anh hàng trăm khách hàng và đem về cho anh hàng chục triệu USD, anh chỉ cần trả tôi % mà đáng lẽ anh phải trả cho lãi suất ngân hàng anh vay. Như vậy anh cũng đã quá lợi rồi. Anh vừa không phải vay ngân hàng, anh có ngay tiền mặt, có được khách hàng và có cả chúng tôi là đơn vị phân phối. Nên anh phải chia sẻ khoản lợi nhuận lớn hơn cho chúng tôi để chúng tôi triển khai ngay việc tìm kiếm khách hàng và đưa khách hàng về cho anh.

Bạn có biết điều gì xảy ra hay không? Ông ấy hoàn toàn đồng ý vì thực chất ông ấy đâu mất gì. Ông ấy vừa có tiền lại vừa có khách và có cả một nhà phân phối có năng lực thực sự hợp tác cùng. Ở thời điểm đó, tỷ lệ % của chúng tôi lên tới 8% và thật tuyệt, nó đã đem lại cho chúng tôi một khoản lợi lên tới cả triệu USD.

Sau khi biết câu chuyện của ông ấy, tôi đã mang về áp dụng ngay vào hoạt động kinh doanh của mình và đã có những thương vụ đàm phán rất thành công.

 Nhưng bạn hãy ghi nhớ: Việc đàm phán không phải là cố gắng đem lợi về cho mình tối đa mà diệt đối tác kiệt quệ mà là phân tích để đối tác hiểu tại sao nên bán cho mình giá đó bởi nếu cho mình lợi hơn bán cho người khác thì họ sẽ bán. Nếu chúng ta muốn duy trì một mối quan hệ làm ăn lâu dài thì hãy luôn giữ tư duy win-win bởi không có một đối tác tốt nào mãi chịu thiệt để bạn hưởng lợi còn họ chịu lỗ. Đó cũng là quan điểm kinh doanh của tôi, đó chính là HÀI HOÀ LỢI ÍCH và nhận phần mà mình xứng đáng nhận.