Đàm phán hiệu quả (Phần 2)

Bản chất của đàm phán là gì ?

Bản chất của đàm phán là chiến thắng, là giành giật. Nghe thì có vẻ không hay ho cho lắm nhưng thực tế, nó là như vậy. Đàm phán sẽ có kẻ thắng người thua, nhưng cũng có thể làm cho cả hai cùng thắng. Nếu một bên không đòi hỏi quyền lợi gì cả thì cuộc đàm phán không bao giờ xảy ra. 

Hai bên bước vào cuộc đàm phán và đều có mục tiêu chiến thắng là giành về mình nhiều LỢI ÍCH nhất. Lợi ích mỗi bên hướng đến là khác nhau, không chỉ duy nhất là tiền cho nên có thể thực hiện được một cuộc đàm phán mà cả hai bên cùng thắng (win - win). Chính từ điểm này mà ta có thể có được những cuộc đàm phán tuyệt vời trong cuộc đời mình.

Cần chuẩn bị những gì cho đàm phán?

Bản chất của đàm phán là giành giật LỢI ÍCH nên thứ chúng ta cần chuẩn bị đầu tiên là trả lời câu hỏi: "Đối phương đang cần những lợi ích gì?" Để từ đó tìm ra giải pháp phù hợp: Tôi có thể thay thế lợi ích đó bằng cách khác hay không? Điều gì có thể khiến đối phương nhượng bộ? Tôi có gì để trao đổi với đối phương mà đảm bảo được lợi ích cao nhất? Cần hiểu rõ lợi ích ở đây không chỉ duy nhất là tiền mà còn có những lợi ích khác nhau như mối quan hệ tốt đẹp, sự trân trọng, tiết kiệm được thời gian, thanh toán linh hoạt, dịch vụ khác mà đối phương đang cần...

Đúc kết lại, bạn cần chuẩn bị thông tin thật kỹ để có thể bước vào cuộc đàm phán hiệu quả nhất.

Nguyên tắc nỗ lực ít nhất của Donald J.Trump phát biểu rằng: "Mọi người đều nỗ lực ít nhất để đạt được hiệu quả cao nhất", cho nên đa số mọi người đều nỗ lực rất ít để làm một việc nào đó, chỉ cần nỗ lực hơn họ một chút là ta đã chiếm được thế chủ động và giành chiến thắng trước đối thủ của mình.

Vì thế hãy luôn nỗ lực đàm từng ngày để thu thập thông tin và trau dồi khả năng đàm phán của bạn. Nếu đối thủ nỗ lực một lần thì bạn hãy nỗ lực gấp đôi và gấp ba lần họ. Việc thu thập thông tin về đối thủ trước khi đàm phán là rất quan trọng. Nó như quả cân trên bàn cân vậy, nếu bạn thu thập được càng nhiều thông tin thì quả cân càng nặng nghiêng về phía bạn, bạn nỗ lực càng ít và thông tin càng ít thì quả cân càng nhẹ.

Vậy bạn cần những thông tin gì để đàm phán hiệu quả trong bất động sản?

Hãy bắt đầu từ lịch sử của bất động sản. Hãy tìm hiểu kỹ xem quá khứ của nó có ổn hay không? Có điểm gì cần làm rõ hay không? Nó đã trải qua mấy đời chủ và vì sao người đó bán nó đi? Lý do người chủ đó bán cũng là một lợi thế không nhỏ trong quá trình đàm phán và bạn cũng đừng vội tin lý do mà họ đưa ra, vì có thể đó là lý do giả tạo để nguỵ trang lý do thật sự bên trong. Bạn phải tìm được lý do thật sự cho quyết định bán đó của họ. Tôi biết người bán sẽ đưa ra hàng ngàn lý do, nhưng chúng ta sẽ tập hợp các lý do bán đó lại và chắt lọc thông tin để đàm phán.

Bên cạnh đó, hãy nhớ tìm hiểu các thông tin pháp lý, thông tin về người bán (chủ bất động sản, chủ đầu tư), hãy nắm rõ vị thế của họ trên thị trường. Nếu bạn mua những dự án của chủ đầu tư cũng vậy, có rất nhiều chủ đầu tư chỉ tung sản phẩm ra thị trường và các thông tin rất hạn chế, nếu bạn không hỏi tới, họ cũng không đưa ra cho bạn xem, đặc biệt là thủ tục pháp lý. Trong mùa hạ của chu kỳ bất động sản, bạn rất khó đòi hỏi các loại thông tin này vì số người tham gia vào thị trường quá đông (thị trường của ngưởi bán). Vào thời điểm này, bạn sẽ khó thương lượng hơn và nếu ít thông tin thì bạn lại càng không có nhiều cơ hội chiến thắng trong đàm phán.

Cuối cùng, hãy chuẩn bị cho mình những bản ghi sẵn. Những bản ghi sẵn thông tin thường có tác dụng rất lớn trong đàm phán vì đa số mọi người lười ghi chép và ngại sửa những gì có sẵn. Điểm này bạn cần lưu ý vì khi đi mua hay bán bất động sản, các nhà môi giới hoặc đối tác có thể đưa ra cho bạn những bản ghi những điều khoản hay hợp đồng được đánh máy sẵn và bạn thường có xu hướng tin đó là những mẫu mà nhiều người đã sử dụng nên bạn rất ngại thay đổi nó. Nếu bạn chủ động chuẩn bị những bản này thì tỷ lệ thành công của bạn sẽ cao hơn. Trong trường hợp bạn là người mua và bên bán đã chuẩn bị sẵn bản hợp đồng đặc cọc, hợp đồng mua bán thì bạn hãy mang nó về nghiên cứu thật kỹ trước khi quyết định ký vào đó.

Nếu bạn đã tìm được bất động sản như ý thì hãy nhanh chóng chuẩn bị những thứ cần thiết và bước vào giai đoạn đàm phán để làm chủ nó.